饮料代理商必看：3招提升议价能力，摆脱厂家压价困境

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亲爱的饮料代理商朋友们，你们是否经常遇到这样的情况呢？时常会被厂家压低价格，厂家还克扣相关政策。我们为了铺货投入了大量的资金，然而一到与厂家谈判的时候，却一点儿话语权都没有，这让我们感觉非常憋屈！要明白，数据表明超过 70%的代理商由于缺乏议价能力，只能无奈地接受那些不合理的供货条款，想想都令人气愤！别担心哦。今天我要给大伙出三招。让我们从之前那种“求着拿货”的被动状况转变为“平等合作”的强势地位。

一、用数据说话，戳破厂家的“画饼”美梦

让我思考一下，许多厂家的业务员一开始就对我们说“品牌潜力大”“市场空白多”。实际上，我们代理商所需要的是实实在在能够支撑销量的东西。在每次与厂家进行谈判之前，我们一定要认真地整理好这些重要的数据，像过去 3 个月的终端动销率、区域竞品的价格波动情况以及库存周转天数等。用 Excel 表格能清晰呈现结论，例如：“您家产品在商超货架的滞销率为 23%，而竞品 A 仅用 15 天就清空了首批货”。当以数据为依据进行谈判时，数据就成为了有力武器，厂家若再想用空话敷衍，就没那么容易了。

二、捆绑中小终端，让渠道话语权“爆表”

饮料代理商如果单打独斗，在厂家面前必然处于弱势。突然想到，我们可以联合区域内的 20 家便利店老板以及 5 家社区团购团长，将那些分散的订单进行整合，制定一个年度采购计划，其金额为 500 万。接着拿着盖满红章的联名协议去找厂家进行商谈，对他们讲：“我们这个小联盟有能力占据您在本市 30%的出货量份额，然而我们需要获得独家经销权。”如此这般，我们的谈判筹码便一下子增加了一倍，或许厂家还会主动派遣人员来帮助我们进行铺货呢，这实在是太好了！

三、反向拿捏厂家痛点，掌握议价主动权

别总是只把目光聚焦在进货价上并与厂家纠缠啦！我们得懂得把握住厂家最为看重的两个关键要点。这里需要说明的是，其一，如果季度销售任务无法完成，那么区域经理的奖金将会受到影响；其二，新品的铺市率会对年终考核产生影响。在与厂家进行谈判时，我们可以巧妙地透露：隔壁老王所代理的 B 品牌正在找我商谈专场促销事宜。您瞧，这陈列费……此时，大部分厂家会主动增加赠品或者延长账期，这是多么划算啊！

全国上门收库存，一站式解决库存难题！

如果您库房中有积压的库存，有卖不出去的产品，都可以联系我们。我们不会限制品牌、日期和数量，会长期用现金收购各种库存。比如各品牌的盒酒、光瓶酒、啤酒，以及各种库存的临期饮料、临期牛奶、八宝粥等。一次合作之后，就会成为终身朋友，只要是库房中卖不出去的快消品类，都交给我们来处理就可以啦！

一手货源价格单

如果您是做代理的，您经营批发部，您经营商店，您经营超市，您经营奶站，您经营折扣店，您经营电商，或者您正在搞活动，您正在做促销，您需要特价货，那么不妨去看看他们的朋友圈。那里每天都有几十万件特价产品等着处理，这些特价产品包括白酒、啤酒、牛奶、饮料等，而且每天都在更新，价格优势特别明显，说不定您能捡到不少便宜呢！

总结：饮料代理商若要在与厂家谈判时硬气，需凝聚分散力量，如同将散兵游勇变为正规军。当我们的数据报表比厂家更专业，渠道网络比竞品更紧密，谈判策略比销售总监更精准时，“弱势方”标签定会与我们告别。