濒临倒闭的小店如何靠直播逆袭？直播真的是逆袭密码？

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在河南省郑州市，“狗富贵”青年融合茶馆的老板马彩原，她的店铺一度因客源稀少而濒临关门大吉。尽管她耗尽了所有积蓄去参加运营培训，效果却并不理想。然而，当她首次尝试直播时，仅凭一人、一部手机，一个小时内的收入就超过了店铺一整天的营业额。尽管她在外貌和口才上无法与专业主播相提并论，但直播却让她保住了生计。

顾客们乐于为卓越的实体店体验和服务支付费用，即便店铺规模较小、地处偏远，直播也成为了扭转局势的关键。在深刻体会到店铺自播的巨大潜力之后，马彩原把握时机，一个月内连续进行了13场直播，总收益超过了上半年的总收入。现在，她的店铺已经变成了“网红必去之地”，并且招募了新员工，成功开设了三家分店，生意越发兴隆。

蜕变并非个例。盛春，一位非遗技艺的传承人，引领苏州制扇品牌，实现了从边缘化到热销的转变，通过开设22个直播间，成功提升了销量；作家周耒摇身一变成为驻村书记，在直播间内编织出百万级壮锦大产业……中国社会科学院财经战略研究院的研究员、中国市场学会的副会长李勇坚指出，根据计算，2024年1月至11月间，我国直播电商的销售额达到了4.3万亿元，其中店铺直播的销售额占比高达52%。

小屏幕蕴藏着巨大的潜力。从消费者的视角来看，店铺直播开启了一条更加清晰、便捷的购物新途径；而从品牌的角度来看，店铺直播则成为了塑造品牌形象、巩固消费者忠诚度的核心策略要素。莫岱青，网经社电子商务研究中心网络零售部的主任兼高级分析师，他指出，随着“达人带货”逐渐演变为“店播当兴”，这一趋势反映出我国电商直播行业正逐步走向更加成熟和专业的水平。

越来越多小店借直播突围

位于江西省南昌市的“浪仔家”烤肉店，生动地展现了小店铺如何成功突破困境的典型案例。

你们何时来用餐？又是如何进入直播间的呢？从今天开始，点击2号链接即可，若不偏爱半斤五花肉，也可以选择猪颈肉。自今年2月份起，90后店主张檬便养成了在直播间与粉丝互动的习惯。她几乎每天都在直播，每周七天，每天四小时，从未间断，有时甚至直播至凌晨两点。

2022年，这位来自天津的姑娘毅然决然地辞去了国有企业的工作，孤身一人来到了南昌，开设了一家能容纳15张桌子的烤肉店。起初，生意颇为兴隆，然而，这样的繁荣并未持续太久，周边一公里范围内的烤肉店数量也从原先的三四家迅速增加到了十多家。

那时周边的品牌大型店铺纷纷开启了达人低价直播，而我店规模较小，既请不起达人也缺乏相关经验，因此一直未曾敢涉足这一领域。张檬焦急万分，直到今年二月，电商平台主动前来接触，她才看到了一线希望，并决定投身于直播这一新兴赛道。据悉，该平台发起的专门针对中小商家的直播扶持计划，直播形式多样，不强制要求深度折扣和大量订单，同时还会提供免费的开播指导，包括套餐补贴、技术支持以及数据复盘等服务。

在直播过程中，张檬向观众们展示了烤肉“嗞嗞”作响的诱人景象，并分享了她的创业经历。同时，她还加入了吃播和抽奖等互动环节。回忆起第一次直播结束后的情况，她提到大约晚上8点半左右，门店的客流量明显增加，销售额比平时高出3000多元。现在，直播间已成为了这家小店吸引顾客的新途径。

张檬表示，在平日里，直播间每日的销售额通常在7000元到8000元之间，而到了周末，这一数字能够突破万元大关。在非营业时段，这些收入所占的比重高达35%。此外，直播间内粉丝的复购率更是普通顾客的三倍。在粉丝提出调整菜品辣度和增加素菜拼盘的建议后，她迅速作出响应，上新菜品后，销量立刻提升了20%。她强调，直播为这家小店提供了与大型品牌同场竞技的宝贵机会。”张檬表示最近在筹备分店，她计划用两年时间在南昌买房定居。

屏幕中弥漫的烟火气息，正为众多小店铺的未来助力。根据美团提供的数据，店铺直播的应用范围正逐渐从大型品牌扩展至中小型商家。在过去的一年里，中小型餐饮商户在该平台上自主进行的日均直播场次已突破6000场。越来越多的优质餐饮企业开始利用直播工具和流量优势，推出“后厨揭秘”、“厨艺展示”、“食材上新”等多样化的直播内容，以此加强与消费者的互动和联系。

抖音电商近期发布的《2025抖音电商店播发展趋势报告》同样显示，店播模式已占据直播带货领域的核心地位。数据表明，超过一千家商家的店播销售额突破了亿元大关，两万一千家商家的店播销售额超过了千万元，平台引入的开展店播的品牌商家数量较去年同期增长了113%，并且从2024年2月到2025年1月，超过三万家新加入的商家在首年开展店播业务时，销售额就已经突破了百万。

让信任突破实体店的物理边界

刘说章，一位00后消费者，对屏幕上的试色体验赞不绝口，认为它比在专柜试色更加高效和直观。她曾因观看某口红店铺的直播而连续购买了6支口红，直播中的试色小姐姐会根据她的肤色推荐合适的色号，而且直播间还提供了专属的赠品。

刘章表示，他对于某些达人直播间采用的“催促购买”式的销售方式持有一定的反感。那种特意营造出的抢购气氛，就如同倒计时般迫使消费者立即下单，时间久了，人们反而会产生想要逃离的感觉。在他看来，店铺直播模式由于专注于少量商品，因而显得更加从容不迫。显而易见，店铺直播的主播对于单品的了解更为深入，讲解也更为详尽，语速也较为缓慢，这种“慢直播”的方式使得消费者能够更加清晰地理解商品信息。

今日还有优惠活动吗？主播能否介绍下甜品？周末是否可用套餐券？……记者随意点击了一家餐厅的直播频道，弹幕中消费者的提问接连不断，主播扮演着“知识宝库”的角色，在实时问答环节，将福利政策、菜品特色、使用规则逐一详细阐述，这种“一对一”的真挚互动，使得屏幕两端之间的信任度迅速攀升。

来自首都北京的消费者刘先生，堪称一位典型的“智性购物”代表。他对于比价活动情有独钟，喜欢通过多种途径深入挖掘商品信息。特别是对于“精准购物”这一方式，他更是情有独钟，常常在熟悉的店铺直播间中耐心等待。近期，刘先生便通过直播购买了一件原价150元的商品，实际支付价格仅为120元。他分享了自己的购物心得：“先挑选心仪的店铺，再等待直播时的优惠活动，从商品品质出发进行决策，这样能有效避免被购物氛围冲昏头脑。”

在店播的领域中，信任和效率并重，助力实体店打破空间限制，将商业版图拓展至更广阔的领域。莫岱青强调，得益于品牌自身的信誉积累和供应链管理的优势，店铺直播能够在竞争激烈、良莠不齐的电商环境中，为消费者提供更加可靠、专业的购物体验。

店铺直播成为提升经营效率的关键信息来源。在浙江绍兴的一家伞业工厂，直播间内众多网友通过弹幕提出的意见得到了工厂的重视并采纳。消费者对于“便携式防晒伞”的强烈需求，促使设计师迅速绘制出设计方案；针对“雨伞手柄过于光滑”的反馈，激发了防滑技术的创新。通过店播，传统制造业实现了从盲目生产到目标明确的转变，直播间变成了全天候运作的“产品研发中心”。

东黎羊绒的“变形记”同样引人入胜。最初，直播间里的观众纷纷评论其产品显得有些过时。店铺针对这一反馈，立刻作出反应，调整了市场策略，对设计和生产流程进行了优化。他们还邀请了知名设计师，设计出符合年轻人审美的款式，并推出了专属的潮流系列。这些举措使得东黎羊绒在抖音电商平台的销售额在3年内增长了5倍，累计销售羊绒服饰超过30万件。

在规范中实现可持续增长

莫岱青指出，尽管小微企业借助外部力量实现了“低门槛创业”，但它们往往容易在激烈的同质化竞争中陷入“内卷”的泥潭。要打破这一僵局，关键在于提升直播内容的品质、增强主播的专业素养以及养成数据分析的习惯。她提出，应在每场直播结束后，对观看人数、转化率、用户停留时间等关键数据进行分析，识别问题所在，进而调整直播策略。

为了打破同质化竞争，各店铺施展独特策略。有的商家依托海滨绝美风光塑造独特印记，吸引那些渴望浪漫用餐氛围的顾客；有的商家运用数字人技术弥补人手不足，实现全天候运营，延长客户接触时间；还有的商家根据顾客反馈持续改进产品，推出定制套餐和流行新品，完成从单纯销售商品到提供消费体验的转型升级。

在店播的起步阶段，流量问题普遍成为一道难以逾越的障碍。正是得益于平台提供的优惠券补贴和流量倾斜，我们才得以积累起发展的基础。大连渔公码头海货全海鲜自助餐厅的运营经理李建华满怀期待，希望平台能够对流量分配机制进行优化，从而让专注于内容创作的商家能够获得更加精确的流量支持。江瀚，盘古智库的专家，提出实体店应增强与平台的协作，利用其流量和技术上的优势来拓宽销售途径、增强自身的知名度。此外，他还建议与平台共同举办促销活动，结合平台的庞大流量池以及店铺特有的优惠券，以实现流量和销量的双重增长。

中国社会科学院财经战略研究院服务经济与互联网发展研究室副主任黄浩指出，流量虽是进入市场的“敲门砖”，但直播领域的竞争未来将回归到产品的根本，商家必须致力于提升产品质量，才能在激烈的市场竞争中稳固地位。

在店播行业寻求突破的关键在于遵循规范赛道，尤其考虑到店播领域正迅猛发展，对隐私权的保护显得尤为重要。一些商家在追求直播效果时，可能会未经顾客同意便拍摄其画面，或者过度搜集用户浏览和消费信息以实现精准营销，这种行为不仅侵犯了消费者的隐私，还有可能触发的信任问题。

《民法典》第一千零一十八条和第一千零一十九条明确指出，个人拥有肖像权，并有权依照法律自行制作、运用、公开展示或授权他人使用其肖像。在未获得肖像权人明确许可的情况下，任何个人或机构均不得擅自制作、运用或公开展示他人的肖像，例如将其剪辑成短视频片段。莫岱青预测，到2025年，店铺直播的商品交易总额将不断上升，然而，流量成本的增加、合规性风险以及隐私保护问题成为了新的挑战，要实现突破，政策制定者、平台运营方以及商家之间需要共同努力，形成合力。

北京德恒律师事务所的陈正刚律师指出，在直播带货时，商家若与消费者互动，必须对消费者进行充分告知，针对不同情况制定相应的直播同意或肖像使用的规则，并且确保得到消费者的明确许可。特别是在人脸识别技术日益成熟的当下，面部特征及个人身份信息的泄露，可能会招致网络暴力或恶意的视频剪辑，进而带来不良后果。

店铺直播行业正在有序推进，朝着可持续发展的广阔市场迈进。据市场监管总局网络监管司的朱剑桥司长近期披露，该局正积极研究并草拟《直播电商监管条例》，旨在构建一套直播电商监管的长期有效机制。抖音电商平台的相关负责人亦透露，自今年年初起，该平台对管理规范进行了升级，明确提出了加强直播带货的准入标准、对商家及主播等主体实施分级管理等一系列措施。展望未来，平台还将把隐私保护纳入监管的细节之中，以保障行业的持续健康发展。