五一小长假将至，小红书成旅行必备，文旅商家增长秘诀大揭秘

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五一小长假即将来临，想必不少用户都打算外出旅行。不管是寻觅旅游地点，查看路线与景点，还是预订酒店，挑选餐厅，好像都离不开小红书。数据表明，2024年小红书上旅游兴趣月活用户已达1亿+。小红书月均产生旅行相关搜索16亿次。在这种超高需求的背后，自然而然衍生出了一批快速增长的文旅商家。

博物馆讲解商家@大咖说讲师团在2024年于小红书的搜索量高达60万，环比增长了130%，全年转化超过1200万。旅拍摄影商家@莫奈民族写真进入小红书不到一年，迅速成为行业TOP标杆品牌，即使在淡季，线索量也能逆势增长15%。

他们是怎样做到的？有哪些能够复制的行业打法？今天我们来展开探讨。

01

找准定位：抓住站内趋势，抢占热门赛道风口

行业操盘手强调 对于文旅商家而言 最重要的一步是找准自身独特定位

文旅行业与家装行业不同，家装行业千人千面、风格迥异。文旅行业中，同一个地区的热门景点、酒店重叠度非常高。若商家缺乏清晰的产品定位，其内容容易被海量同质化信息淹没。所以，商家必须依据站内趋势，找到适合自己的风格与产品，实现差异化定位

以@莫奈民族写真为例 他们勇敢进入云南旅拍市场 发现50%的市场份额已被头部品牌强力垄断 于是商家借助市场数据深入剖析 在众多细分旅拍赛道里 寻得高速增长的“少女写真”赛道

此后商家很快把云南旅拍的民族特色与少女风格融合在一起。精准锁定“少女民族写真服务”这个极具潜力的板块。在不到一年时间内快速成为行业佼佼者。

当然或许有些中小商家手里市场数据欠缺，没办法快速定位。针对这种情况运营社觉得，小红书聚光平台的「关键词搜索指数」能够很好地处理这个难题。某文旅商家告知我们，“新疆看雪”在冬季小红书文旅行业里是热搜常客。然而热门雪景地数量有限。借助「关键词搜索指数」，他们发现近一个月“新疆滑雪”的搜索指数高于“新疆雪景”，且呈持续上升态势。于是他们把产品定位为“滑雪 + 雪景不做选择”，以满足用户“全都要”的心态，最终实现季度转化超千万

02

内容种草：以用户为核心，搭建账号+内容矩阵

运营社知晓，文旅行业受众面广。用户游玩地区各异，游玩方式有别，是跟团游还是自由行，出行交通也不同。单一账号难以触及需求多样的用户。所以了解站内流行趋势、做好差异化定位后，商家还需搭建「账号矩阵」，搭建「内容矩阵」，多维度触达用户，种草用户

不同的账号，有不同的内容方向：

首先，文旅产品的核心价值，不仅在于提供服务，还在于满足情绪价值。这就要求文旅商家，在输出专业内容时，兼顾用户情绪价值。比如要快速响应，打造有代入感的内容，与用户产生情绪共鸣。而KOS账号是最好的选择。

大咖说讲师团打造了多个万粉讲师账号。讲师们为用户讲解当地博物馆。讲师们还进一步讲解很多历史小故事。讲师们在展示自己专业性时。还能够提升用户的文化认同。又比如说某安吉民宿的KOS账号。它很少展示民宿价格。也很少展示四件套材质等内容。而是从打工人的视角出发。拍摄自己“偷得浮生半日闲”的摸鱼日常。这吸引了一众打工人想要过去躺平。进而获得了大量客资。

其次，文旅行业涵盖众多消费场景，像交通、住宿、地点等。当用户有了旅游的想法后，常常会针对不同交通、住宿、地点等细分需求去做攻略。所以文旅商家要依据用户的「细分需求/业务」来搭建细分企业账号矩阵，确保账号内容精细，以满足不同场景下用户的需求

以@悦禾旅游来说 他们发现喜爱旅游的用户 会关注出行成本 也就是机票价格 还会关注旅游方式 像小团 邮轮等 于是品牌搭建矩阵号@悦禾旅游国际机票 定期推送特价机票 特价商务舱限时活动 全球签证政策解读等相关信息 搭建@悦禾旅游邮轮票务 负责推送邮轮旅行攻略 邮轮百科等 精准匹配 触达不同用户的细分需求 最终私信名片点击率提高了80%

最后文旅行业用户决策周期比较长用户关注并初步信任商家后还需进入品牌主页深度浏览才进行决策此时商家主账号是展现品牌差异化定位满足用户挑选心仪产品等现实需求的首要选择所以其内容方向多为「品牌动态」+「优势产品」+「热门攻略」着重突出商家亮点+成绩提升用户认可度

每年暑假是旅游旺季，不少家庭会安排亲子出游。于是，@大咖说讲师团在主账号置顶最新动态笔记——「暑假上新！上海埃及展、大英博物馆等」。其强调合作场馆数量从年初的60家增加到90多家热门博物馆，以肉眼可见的增长表明商家深耕行业，该笔记吸引了超过1500名用户点赞。

03

节点营销：根据淡旺季，匹配差异化「投放策略」

前面我们已提及，寒暑假属于旅游旺季，用户出游需求大。但这也表明商家竞争激烈，投放成本一直很高。在没有假期的旅游淡季，商家投放或许会遭遇“入不敷出”的尴尬状况，部分商家甚至直接选择闭店以节省成本。

又如何在旺季能够脱颖而出

1）淡季：定向投放，积累资源与声量

淡季时市场的需求量是有限的。然而这并不意味着商家就无需进行投放。只是相较于旺季注重转化的目标而言。单价投放的主要目的在于精准触达淡季的用户。并且以低成本为旺季积累资源

一方面，借助聚光计划地域定向投放功能。精准锁定部分常年热门旅游地。@莫奈民族写真结合站内数据发现，大理、丽江等地即便在淡季，游客热度也相对稳定。于是针对关注热门旅游地的用户精准投放。主打“场景种草 + 攻略干货”内容。有效契合淡季出游用户对高性价比的需求。提高投放精准度。

另一方面 在搜索场布置低价词 长尾词和兴趣词 以低成本探索 拦截潜在用户群体 为旺季蓄水 以@悦禾旅游为例 3至4月是北美旅游淡季 但商家仍提前布局 如“暑假旅游攻略” “假期去哪儿玩儿”等长尾关键词 并搭配热门旅游产品介绍 实现单条笔记最多吸引超1700条留资 进而迎来旺季生意爆发

2）旺季：顺势借势，抢占市场份额

假期出行人数急剧增多，市场需求增大，文旅商家竞争愈发激烈。有商家称，七八月份，关键词「暑假旅游」投放价格甚至能翻数倍。商家怎样在控制预算时实现转化效果最大？运营社认为关键有两点：

首先，要避开流量热词。结合我们之前提到的差异化定位来进行选词投放。就像@莫奈民族写真，没有和头部商家过度争抢“云南旅拍”“民族写真”等热门热搜词。而是布局“壮族”“白族少女”等能体现自身定位的兴趣词。确保这些词在搜索首屏可见。进而全力抢占这部分市场份额。

第二，以用户代金券或纪念品作为激励手段。鼓励用户真诚分享拍摄体验。接着对用户分享的笔记开展赛马测试。筛选出优质内容给予重点曝光。以此维护商家在站内的口碑。增强用户的下单动力。

04

工具提效：借助「私信通」有效减少旺季客资流失

可以这样讲 做好这三步 第一步是找准定位 第二步是有效种草不同用户群体 第三步是根据淡旺季进行差异化营销 做到这些 文旅商家就不用担心旺季没流量了

然而不少用户反映，在处理用户私信承接时碰到了新问题。一方面，用户出游时间集中，旺季私信数量多，要是回复不及时，极易导致有效客资流失，损失巨大。另一方面，一趟完整旅行涵盖交通、住宿、门票等多方面，不同用户旅行需求各异，商家若同时跟进多个用户，常把推进进度弄混，甚至会跟丢用户。

运营社发现私信通能很好解决上述难题。私信通为私信量较大的商家提供「多客服分流」模式。此模式可将商家账号私信分流给多个客服子账号。由客服团队统一处理。商家主账号仍能在小红书App看到所有私信消息并随时回复。这全面提升了私信承载量。减少了用户因客服响应慢而流失的情况。

数据表明，通过小红书的这个功能，商家15秒首响率从79%提高到了99%。30秒回复率从65%提升至95%。平均响应时长更是从35分钟降到了0.6分钟，效率之高，显而易见。

此外 针对客资管理难题 私信通提供「线索管理工具」 商家从进线起 就能知晓用户来源与意向 借助丰富信息标注客资 还能汇总所有客资会话 沟通跟进清晰明了 商家随时准确掌握客资跟进进度 包括已成单 留客资 跟进中等情况 进而依据客资所处阶段精准施策 确保不遗漏有效客资

05

结语

当下小红书文旅行业依旧处于高速发展状态。「2024小红书文旅行业营销通案」的数据表明，每月有六千多万用户在小红书关注文旅行业。不少用户在旅游前会主动在小红书咨询网友建议。#旅游前先听劝#相关内容增长了86000%。古建筑话题浏览量达3.3亿。#周末去哪儿#话题浏览量高达135亿。这一连串数字背后是庞大的市场需求。

结合今天的内容来看。我们不难发现。文旅行业商家若想获得自己的生意。需要做到这些。结合站内趋势与自身差异化买点找准定位。搭建账号与内容矩阵多维度高效种草。根据淡旺季匹配差异化投放策略。用好「私信通」的响应和客资管理功能。