泛华保险销售服务集团总裁详述对中国保险行业的思索

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泛华保险销售服务集团，曾是保险中介第一股，怀揣千亿泛华梦想，近两年还加速寿险布局，顶着中国最大保险中介的名头，它会怎样思考中国保险中介的过去、现在以及未来呢？

尤其是对当前行业颇为瞩目的“泛华模式”，有着怎样的解读，这在当前中国保险中介由财险转向寿险的大背景下，更受关注。

4月26日，泛华保险销售服务集团总裁刘力冲入行23年有余，他在《今日保险》杂志主办的“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上，以“泛华模式”为题，详述了泛华基于自身实践，对中国保险行业的思索，以及对中国保险中介领域的思索。

以下是刘力冲在“2019中国保险中介发展高峰论坛暨第二届于家堡论坛”上进行演讲的实录内容 ：

尊敬的魏主席，尊敬的郑书记，尊敬的施主任，尊敬的刘教授，各位领导，各位中介同行，大家上午好！

本届论坛的主题是“守望过往，擎起未来”，这和我这两天的心情十分契合。特别是“守望过往”这四个字，让我感触颇深。

原因是，昨天是我的46岁生日，我还获得了一个奖项，4月25日，泛华保险服务集团总裁刘力冲斩获了《今日·保险中介榜》年度保险中介领军人物奖项。“守望过往，擎起未来”恰好是我生日时思考的命题，我在思考自己这46年都做了什么 。

中南财经政法大学保险研究所长刘冬姣教授为刘力冲颁奖

说来也巧，23年前的4月，我正式踏入保险业，到现在恰好过去了23年，我从事保险工作的时间正好是半辈子。

其中，在保险公司工作了10年，在泛华工作了13年。回想起在泛华的13年，必须承认保险中介是一条充满艰辛的道路，不过也是一条充满光明的道路。这就是我一直坚守在保险中介的缘由。

01

从宏观到中观再到微观，详解泛华模式七大先决条件

在讲解“泛华模式”之前 ，刘力冲从时代、政策、行业、技术、战略、人才、消费者等多个涉及保险中介经营环境的方面 ，阐述了“泛华模式”得以成立的七大前提 ，并将其总结为“泛华模式”的天时、地利、人和 。

中华民族伟大复兴处于大时代，这个大时代为中国所有行业提供了无限的想象空间，也为中国所有企业提供了无限的发展空间，这是“泛华模式”成立的最大先决条件。

我们有幸生活在这样一个时代，70年没有战争，40年高速发展，缔造出太平盛世。1949年时，中国人平均寿命仅有30多岁，如今已高达70多岁。40年前，中国人均GDP几百美元，如今接近万美元。40年前，中国经济总量占全球1.8%，今天达到15%......这是多么了不起的盛世。

40年前，中国保险业几乎不存在，如今按保费计算，中国是世界第二大保险市场。每一个成熟的保险市场，都会催生强大的保险中介。伟大的时代必定会孕育伟大企业。面对保险业的黄金时代，这一切使我们对未来满怀期待。

中国社会发展到现阶段，人口红利会在保险行业快速释放，政策红利也会在保险行业快速释放，发展红利同样会在保险行业快速释放，这必将开启中国金融保险行业的黄金二十年，在这期间保险行业是最有可能成为超过两位数复合增长的行业 。

前提三：与发达国家在保险深度、密度、保单数量等指标方面存在差距，国内保险市场需求旺盛且增长快速，这不仅为中国保险行业提供了巨大的市场发展空间，还为中国保险行业的创新以及弯道超车创造了条件。

前提四：当前金融保险行业存在主要矛盾，上游供给侧不足，中间销售服务环节呈现割裂分散的状况，下游需求多元化，一站式的比较需求强烈，保险的产销分离是必然趋势。

中国的互联网经济处于领先地位，由此催生了分享经济与共享经济，它们必将呈现加速趋势，大众创业、万众创新将成为建设小康社会过程中的常态，这是“泛华模式”成立的技术前提。

《中国保险业发展“十三五”规划纲要》指出，要建立多层次的保险中介服务体系，要建立多成分的保险中介服务体系，要建立多形式的保险中介服务体系，要培育具有专业特色的龙头型中介机构，要培育具有国际竞争力的龙头型中介机构。这无疑为保险中介的发展指明了方向。

泛华经过近21年的发展 ，已发展成为中国领先的独立第三方金融服务平台 ，该平台具备“全面金融、科技领先”的特点 ，有着O2O战略布局 ，能为数以千万级的个人与企业客户提供近百家保险公司的多元化产品 ，还能提供消费者一体化的专业金融服务 。

02

六句话逐一诠释，什么是泛华模式？

在中华民族伟大复兴、持续的人口与技术红利等时代背景下，保险行业快速发展。泛华历经20年积累，跨越无数艰难险阻，在摔跟头后探索出一种模式。那么如何正确理解“泛华模式”呢？

近来，听到不少伙伴提及转型，还期望泛华阐述一下怎样从财险中介转变为寿险中介，转型该如何理解呢？

事实上，我每次都讲，我们不能一概而论地认为，车险或财险中介就没有未来，也不是说财险中介只有全部转型至寿险，才能体现出中介的价值。

我认为，要认清保险中介市场未来的发展方向，首先得明白应该做什么，接着，要结合自身情况摸索着前进，不能进行简单的模仿，因为简单的模仿必定会失败，一定要清楚这一点。

“泛华模式”可以提炼为6句话：

以销售组织建设为核心，

大力发展寿险，

坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势，

坚持创业制度不动摇，

帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表，

成就千亿泛华！

每一句话听起来都十分简单，然而对于我们来说，都必定要做出选择，而且只有亲身经历的人，才能够明白其中蕴含的意义。

第一句话：以销售组织建设为核心

大家不要觉得，泛华有着数十万人的销售队伍，就未曾考虑过舍弃销售队伍，转而进行互联网销售 。对于怎样去拥抱互联网，是否依旧需要大量的线下销售队伍，我们是经过慎重思考的 。

2012年至2015年期间，泛华内部有过激烈讨论，讨论的内容是互联网时代到来后，是否还需要销售队伍，还曾考虑过切掉销售队伍，甚至已经和资本方接触，打算卖掉队伍 。

如果有一天，我们觉得队伍不再重要，便会选择放弃，然而我们并未看到那样的一天，经过一番讨论，我们得出了四个判断：

①保险行业产销分离是大势所趋。

②保险专业中介必将迎来保险公司营销员移民潮。

产销分离符合中介的利益，符合保险营销员的利益，还符合保险公司的利益。

④是行业和谐结构化发展的必然趋势。

两个前提：

中介企业的文化是围绕销售组织进行经营与建设的，中介企业的制度是围绕销售组织进行经营与建设的，中介企业的产品是围绕销售组织进行经营与建设的，中介企业的技术是围绕销售组织进行经营与建设的，中介企业的服务是围绕销售组织进行经营与建设的，中介企业的资本等等也是围绕销售组织进行经营与建设的。

②保险营销员创业的温暖家园。

因此“销售组织建设为核心”成为“泛华模式”重要的选择。

关于“互联网+”，我有一个个人观点，当前“互联网+”的商业模式，主要是以贩卖流量作为主导 。

在互联网领域，有一个众人皆知的故事，它被用来阐释“互联网 +”的商业模式，即羊请客，狗吃饭，最终猪来买单 。

在这里，我想请各位同仁一定要想明白，你是那只羊吗，你是那条狗吗，你还是那只买单的猪呢。很多以流量变现为主且冠以保险之名的模式是个伪命题，或者说是伪保险。有一些是在摧毁保险行业，大家一定要想明白，我们要借助互联网发展，走的是“保险 + 互联网”的道路。

第二句话：大力发展寿险

在国内，寿险行业肯定是刚需，并且会成为中国老百姓未来在家庭财富管理、财富传承方面的重要杠杆。在这里，绝对不能把寿险单纯视为保障，而要将其融入未来中国老百姓的经济生活里。基于中国的人口基数、金融体量，寿险一旦融入百姓生活，未来的发展空间非常大，这是不难想象的。

从寿险行业性质而言，寿险属于期缴性产品，历经多年已形成成熟规则，涵盖产品规则、组织规则、分配规则、合约规则、合规规则，便于管理且利于长期大发展，同时，寿险能极大满足各级、各方利益诉求，公司盈利的雪球效应可实现持续大利润，需求规模一旦兴起，便会保持快速发展速度。

今年，泛华的续期保费接近60亿元，到了明年，这一规模会达到百亿，再过几年，续期保费会达到500亿平台。按照续期保费五六个百分点来计算营收，500亿续期保费会产生30亿元的利润。

若是车险保费，营收仅占保费的1个百分点，那30亿的利润需要规模多大的车险保费呢？基本上这是所有财险中介的车险收入 。

相对来说，寿险产品具备更大的创新空间，特别是当它与未来的大数据领域相结合时，能拥有广阔的创新基础，当它与未来的大健康领域相结合时，也能拥有广阔的创新基础，当它与未来的养老领域相结合时，同样能拥有广阔的创新基础 。

第三句话：坚定不移构建“全面金融、科技领先”竞争优势

目前，泛华能够给消费者提供财险服务，能够提供寿险服务，能够提供公估服务，能够提供金融服务，能够提供理财等全方位的金融服务，且已形成了线上与线下相结合的O2O模式。

今天，泛华投入了较高成本的“掌中保”，“掌中保”已成为我们代理人主要的寿险交易平台，还有“懒掌柜”，它同样成为了我们代理人主要的寿险交易平台。

同时，近十几年来，泛华承受着压力，在科技创新和研发方面每年保持着上亿的投入，并且把科技的领先之处，投入到技术上、培训上 。

分享一点泛华在科技投入方面的心得，看到那些互联网公司常常出现十几亿、几十亿甚至上百亿的亏损，由此可知科技、互联网、金融这类领域是比较耗费资金的，保险中介该如何做出选择呢？我们觉得在这方面进行投入是有价值的，不过要有清晰明确的方向，不要随意编造故事或者轻信他人所讲的故事，自己必须要把账目核算清楚。

很多同仁觉得泛华模式是人海战术，觉得这就是财险转寿险取得了成功。但事实并非这样，早在2005年鼎晖投资我们之际，泛华就已着手全国寿险布局。2007年，泛华寿险上线时，其财险业务规模只有10亿元，那为何能到美国上市呢？当时泛华向资本市场阐述的是中国寿险中介的未来 。

所以说，泛华布局寿险中介并非新鲜之事，而是历经十余年的探索。为何近两年大家开始关注我们的寿险板块？原因在于这两年我们寿险发展速度较快，致使大家形成泛华是从财险转向寿险的印象。财险转寿险谈何容易？从思维到管理模式、商业模式均需重新规划，就连分支机构的调整都极为艰难。

如果大家想要进行转变，那就一定要清楚地知晓，自己的战略是什么样的，管理层是怎样的，包括机构是什么情况，甚至队伍结构又是如何，管理结构、财务模型、商业模式都需要重新拟定。

第四句话：坚持创业制度不动摇

泛华是保险中介创业制度的原创者，我们觉得，创业制度的本质是符合人性的分配制度，并且创业制度是企业全绩效的最佳选择。

泛华的创业制度体现在两个层面，在代理人层面，我们会给予他们直接佣金分享，更会鼓励他们树立大续期概念，持续创造价值，还会与他们分享未来的续期利益。在此期间，对于队伍的继承等情况，会尽可能给予他们更多长期利益，以此将队伍和企业紧密联结起来。

其二，泛华与团队长、绩优骨干、管理层的联结，体现在基于股权的未来企业价值分享上，这需要股东具备极大的决心与勇气，2018年，泛华拿出25亿用于回购股票，即“泛华幸福奋斗计划”，并将这些股票分给更多核心员工，我们始终坚信，唯有坚持创业制度不动摇，方能迎接行业优秀人才涌入泛华。

“

名词解释：泛华幸福奋斗计划

2018年，泛华发布“泛华521发展计划”（又名“泛华幸福奋斗计划”），泛华拿出约20%的上市股份（1500万份ADR），投入约25亿元资金，设立“泛华创业者幸福奋斗基金”，对泛华未来5年的经营战略规划与目标进行支持，让部分有资格的泛华内外勤创业者出资参与持股，通过完成绩效承诺的路径，与泛华共同发展、分享泛华未来成长的资本价值，助推“泛华幸福奋斗计划”的达成。

”

第五句话：帮助营销员和团队长成为行业最高收入代表

保险业尤其是中介想要发展起来，必须要让追随你的人切实地跟着你深入开展业务、持续推进业务。泛华省公司总经理级别的高管，平均为泛华服务的时长超过9年。十年前，我于河北、山东招聘的创业团队负责人一直伴随泛华成长至今，几乎没有人员流失。原因何在？是因为你助力他们实现了成长，在前期他们可能赚不到钱，然而后来都获得了收益 。

我们总结了三个硬道理：

做大寿险是充分体现，全面金融是充分体现，科技领先是充分体现，集团、机构、分支机构、团队和营销员五级组织和人员获客和收入提升是硬道理。

帮助营销员成为行业最高收入代表，这是我们管理者的政治使命。帮助团队长成为行业最高收入代表，这也是我们管理者的政治使命。这更是泛华生存的立足之本，是泛华发展的立足之本，是泛华形成优势的立足之本。否则，我们就会被抛弃。

寿险基本法不能轻易更改，盈利模式不能被撼动。所以，其他产品得成为驱动因素，换而言之，在利益分配方面，其他产品要让营销员和团队长获取更多收益。

第六句话：成就千亿泛华

希望我们保费规模能达到千亿，市值也能达到千亿，还希望我们的中介共同努力实现发展。如今我们的中介与保险公司所处位置不同，未来中介的规模必定会超越许多保险公司。

以泛华为例子，2018年泛华个险新单保费达到了25亿元。要是按照这个数据来计算，泛华的个险新单保费在寿险公司当中位居第12位，超过了70多家寿险公司。

我们继续向前走，相信最大的销售主体会是保险中介，而非保险公司。我们并非保险公司的竞争者，而是保险公司能够托付的合作伙伴，是稳定的合作伙伴，是可持续的合作伙伴，是重要的合作伙伴。

我们有美好的明天，一起携手努力。谢谢！

（以上内容未经演讲者确认，有所编辑）

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