靠拼多多起家的极兔正与拼多多脱钩，发展势头却仍迅猛
极兔是靠拼多多发展起来的，如今它正逐渐与拼多多脱离关系。拼多多在极兔中国区收入里的占比，从将近八成下降到了三成左右。不管是有意还是无意，极兔和拼多多都在削减与对方的合作。作者|杨知潮
编辑|原 野
今年一季度，一众互联网公司增长停滞，然而拼多多收入大增58%，时代的消费主题再明显不过。
快递行业的极兔，属于电商成本的重要组成部分，它也在讲述着低价的故事。
日前，极兔速递向港交所递交了招股书，它的增速不比拼多多差，在中国市场2022年收入增长88%，三年复合增长率超过100%，从在中国市场毫无基础，到年包裹量过百亿，成为国内排名前六的快递企业，极兔只用了3年。
看上去，极兔好像打算效仿拼多多的模式。然而快递和电商即便处于同一链条，终究属于两个行业，拼多多的策略，真的会适合极兔吗？
01
中国已成极兔最大市场
中国的电商平台在出海东南亚，中国的物流企业也在出海东南亚，并且把电商蓬勃发展的东南亚当作自己的第二增长曲线。然而在东南亚最大的物流服务商那里，呈现出的却是相反的情况。
东南亚曾是极兔的主要市场，2020年极兔刚进入中国市场时，其东南亚收入占比达67%，且极兔是当地最大的快递服务商。然而东南亚业务的发展潜力似乎受限，到2022年，极兔在东南亚市场的收入增长开始停滞，仅增长了4%。
另一头，极兔则在中国市场高歌猛进。
2020年3月极兔进入中国市场，历经10个月烧光200亿的狂飙，极兔日单突破2000万，庞大的中国市场开始展现远超东南亚市场的潜力，在2020 - 2022年三年里，极兔包裹量在中国市场保持着140%的年复合增长率。
到2022年，极兔在中国市场份额已达10.9%，收入达40.96亿美元，同比增长88%，此消彼长后，中国市场收入接近东南亚市场的二倍，占比达41%，成为极兔最大的收入来源。
极兔在包裹量方面出现了一定程度的降速，其2021年包裹数增长至原来的三倍，2022年增长了44.3%，极兔未公布2023年一季度的数据，目前增长势头尚不清晰。
极兔除了开拓东南亚和中国这两大市场外，还在快速开拓中东、墨西哥、巴西等地区的市场，招股书内来自“其他地区”的收入在2020年为1000万，到2022年提升至7.89亿美元，占比达到了10.9%，与中国市场的体量相比仍存在差距。
但中国市场能赚钱，也真能亏钱。
2020年，中国地区经调整为-6.16亿美元，贡献了极兔的主要亏损，2021年，该地区经调整为-9.4亿美元，同样贡献了极兔的主要亏损，2022年，中国地区经调整为-3.35亿美元，还是贡献了极兔的主要亏损，这是在大量补贴和基础设施建设的昂贵费用的情况下发生的 。
极兔连年处于亏损状态，其现金流状况极为糟糕。到2023年4月30日时，极兔手中现金仅为12.36亿美元。极兔去年亏损约8亿美元，若亏损速度维持不变，账上现金维持不了多长时间。这表明此次上市不能有闪失，不然会对极兔的下一步行动产生严重影响。
02
独特的外包模式，或成盈利密码
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招股书透露了极兔快速增长的一些秘密，截至2022年，极兔在中国仅有7831名员工，依据公开资料，圆通快递有超过45万人，京东快递同样有超过39万员工。
7800名员工肯定送不完几千万个包裹，极兔采取的做法是，进行大量外包。
外包在快递行业极为常见，通达系会借助区域代理招募网络合作伙伴，之后直接与站点及消费者对接。极兔的诀窍在于外包更多环节，像将区域代理也进行外包 。
招股书对极兔的区域代理模式做了介绍，区域代理会协助各国总部，管理网络合作伙伴，管理站点，截至2022年，极兔有104个区域代理，还有9600个网络合作伙伴。
区域代理在餐饮行业很常见，在家电行业也很常见，在建材等行业同样很常见，与网络合作伙伴相比，这种模式更为轻便，更适宜“野蛮生长”，更关键的是还能够让代理商分担压力。
从蜜雪冰城和拼多多的故事可知，那些以“低价”作为标签的品牌，若想维持高额的毛利率，就必须在自身与消费者之间再多构建一个节点，通过这个节点隔绝一部分压力。正因为如此，蜜雪冰城在商品毛利极为微薄的状况下，其自身的利润率能够长期保持在10%以上，这在餐饮行业是相当夸张的，至于加盟商的利润率，我们就无从知晓了。
极兔好像也在遵循相同的模式 。之前 ，有不少极兔的加盟商在社交媒体上吐槽 ，也在接受媒体采访时表示 ，经营不盈利 ，总部提供的补贴不多 ，但提点却较高 。
代理商何时能盈利我们并不清楚，不过极兔距离盈利已不太远。2022年在中国，极兔尽管仍亏损3.35亿美元，然而相较于40.96亿美元的收入，8%的经营亏损率不算太离谱，明显可看到盈亏平衡的曙光。
2022年是极兔进入中国的第三年，拼多多成立五年后，直到2020年第三季度才实现盈利，在成立第三年的2018年，拼多多的经营亏损率高达30%，与物流企业相比，菜鸟今年一季度仍处于亏损状态，京东物流更是连续亏损超过12年，相比之下，成立三年的极兔利润表现较为优秀 。
03
单价上涨，渐失低价优势
低价几乎是极兔唯一的竞争优势。
但如今这一优势已被限制。2021年下半年，监管部门制止了快递行业的恶性价格战，极兔也受到了有关部门的惩处。
尽管之后价格战有再次燃起的趋向，不过至少在极兔的业绩方面体现出来的是，快递的单价在2022年有显著提高。在2020年，极兔在中国区的单票收入为0.23美元。在2021年，极兔在中国区的单票收入为0.26美元。在2022年，极兔在中国区的单票收入为0.34美元。
单价提升，这对大多数物流企业而言是好事，然而对极兔来说却有一定负面影响，这表明极兔正渐渐失去低价优势。
按当前汇率换算，极兔在2022年的单票收入约为2.42元，此收入比圆通低了不到两毛钱 ，尽管极兔仍具备6%的价格优势 ，但这和当年“8毛钱发全国”的壮举无法相提并论 ，在那时候 ，极兔的价格动辄比通达系便宜三分之二 。
网上众多基层快递员称，极兔的价格优势已不太显著，一些站点不再选用极兔快递，一些商家也不再选择极兔快递。
当亏本的这类行为被禁止，比拼的便是成本能力，然而极兔的成本能力并不出色 。
有参观过极兔的投资人称，极兔的物流水平比同行落后3至5年，所以相比圆通，极兔的单票仍然高了5毛钱左右，这种差距不难理解。在包裹量上，极兔只是国内第六的快递公司，规模上相比通达系也不具备优势。
招股书中，极兔表示会持续降低单票成本，然而从数据方面来看，降本成果较为缓慢。在2021年，极兔在中国市场的单票成本同比下降了0.1美元，到了2021年和2022年，极兔的每单成本仅仅相差一美分。
这意味着极兔相较于N通一达不存在成本优势，若想继续构建低价优势，只能依赖补贴。然而砸钱存在问题，一方面面临监管压力，另一方面极兔现金流十分紧张，此次上市前景不明，能融到多少资金也难以确定。
归根结底，极兔在补贴之外，缺少真正能支撑低价的逻辑。或许能让极兔继续维持低价的办法，只有降低服务质量了。至少从目前的情况来看，极兔有这样的趋势：依据国家邮政局网站信息，在2022年第一季度快递服务公众满意度排名中，极兔速递处于垫底位置 。在黑猫投诉平台上，极兔每日的投诉量大概有一百起，丢件的情况经常出现，晚点的现象频繁发生，服务态度差的问题也屡屡出现 。
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招股书提到，今年一季度，极兔的申诉率在国内主要运营商里位列第一。邮政局的数据表明，一季度极兔的准时率在行业中位居第三。只是，这究竟是上市前的短期优化举措，还是极兔确实打算提升服务质量，当下很难判定。
04
极兔不是拼多多的菜鸟
在中国，极兔可以说是靠拼多多起家的。
此前有报道指出，拼多多在2021年占据极兔国内单量的比例超过八成到九成，招股书披露的数据证明了这一传言并非夸大其词。
招股书表明，“客户A”是集团的第一大客户，在2021年，“客户A”占据极兔收入的35.4% 。尽管没有直接点明名称，但“客户A”几乎就是拼多多，这一点不言而喻。
35%的数字看上去似乎还可以，然而要是仅看中国区收入，极兔源自拼多多的收入占比高达78.7%，这一比例十分惊人。需明白，即便像京东物流这种所谓的“自家物流”，京东在其中的占比都不到40%。即便将时间回溯到2018年，京东物流的外部客户收入占比也不过三成 。
可以这么讲，在此之前，极兔对拼多多的依赖程度，要高于京东物流对京东的依赖程度 。
但从2022年开始，情况有了巨大变化。
比亚迪的电池向外供应时曾有一句口号，这句口号是让比亚迪的弗迪电池成为大家的弗迪电池，把这句话用在极兔身上，意思就是从拼多多的极兔变成大家的极兔，2022年拼多多和极兔的业绩都在快速增长，然而两家的业务往来却下滑了，下滑到12.31亿美元，从17.15亿美元下滑，少了约40% 。
与此同时，越来越多的电商平台出现在极兔的主要客户名单里，这些电商平台包含拼多多，包含淘宝，包含天猫，包含抖音，包含快手。
到2022年，“客户H”已为极兔贡献4.82亿美元收入，该收入占比超过了10%。招股书披露，“客户H”是一家社交电商平台。在中国，能贡献如此体量物流收入的社交电商平台只有短视频平台。
在这种此消彼长的情况下，拼多多在极兔中国区收入里的占比，从将近8成，下降到了3成左右，这一占比接近目前京东商城在京东物流中的收入占比。
这说明无论有意或无意，极兔和拼多多都在减少与对方的合作。
这种做法存在诸多可能的原因。首先是上市这一因素，单一客户占比过高对极兔通过 IPO 不利，京东物流在上市前都需要大量向外供货，更不用说极兔并非拼多多的子公司了。
其次，将大部分收入与拼多多关联，这对极兔而言风险颇大。拼多多与极兔的关系看似良好，然而又好像并非如此。2021年，极兔工作人员向商家传达过“极兔和拼多多存在特殊合作关系”的消息，借此表明商家发极兔可享有“特权”。拼多多对此予以通报批评及处罚，还宣称两家不存在特殊合作与股权关系。
招股书所披露的大股东当中确实没有拼多多，公司创始人是李杰，腾讯与顺丰是公司前三大股东，相较于坚定盟友，两家更像是各取所需。
既然是各取所需，那么就得考虑服务的性价比。前文提到，极兔的单价在快速提高，和通达系相比，其价格优势已不那么显著，最终，不管是主动还是被动，拼多多减少了和极兔的合作。
与拼多多脱钩，对极兔而言，有喜也有忧。好的方面在于，这能证明极兔在各大电商平台都具备获取订单的能力。不好的方面在于，当连最看重价格的拼多多都开始削减与极兔的合作时，难免会使人怀疑，极兔已丧失了自身最核心的竞争力。
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