疫情下律师网络推广困境：案源线索易被抢，网络推广越来越难
这是的第28篇原创文章疫情下，绝大部分的律师，可能日子并不好过。
线下见不了面，那从线上买案源，做网络推广，能成吗？
前些年，借着互联网的发展势头，不少律所开启了网络推广获客的新阶段，百度等平台的流量，一时间成为律所快速获得客户、实现高速增长的有效方法。
但是，经过几年的激烈竞争，从事网络推广的律所和电话销售团队数量不断增多，而流量红利却日益减少。几年前，投资回报率能达到1：10，即投入1块钱成本可获得10块钱收入，这一情况仍清晰地印在人们脑海中。然而现在，不少从事网络推广的律所主任和投手认为，那个伟大的时代已经彻底过去，网络推广领域如今只剩下些许残余的辉煌 。
这件事，越来越难了。
01
稍不留神，线上案源线索就被抢走了
一家律所位于北京国贸核心商业区，在主任大力推进下，找了一家代运营机构做网络推广，购买线上案源线索，然后将其发给内部邀约人员跟进。
有一天，他忽然发觉，已经有好长一段时间，都没有产出任何有价值的线索了，于是，他去找邀约人员，询问一下情况。
一问才知道，负责网络推广的机构，已经有好几天没推送线索过来了，邀约人员也没有催促他们，只是一直在跟进自己的老客户。
这位主任给代运营机构打电话，质问了这个问题，经调查发现，是负责律所账号的工作人员工作疏忽，忘记把线索同步给律所，导致线索在后台积压了几十条 。
待线索同步过来，随后让邀约人员去联系，结果发现很多电话接不通，原因是时间太久，有的已找了其他律所，有的将其当作骚扰电话拒接了。
真的很生气，好好的线索就这样被白白浪费掉了，那一刻，我很想打人，这位主任说 。
从表面上看，存在工作衔接方面的问题。而实质的底层问题，是激烈的市场竞争。要是晚出手一分钟，这个线索就会被其他做网络推广的律所抢单抢走 。
这位主任的经历并非特例。
竞争的红海不断加剧，市场增长呈现疲软态势，怎样才能保障创收呢？这个问题让不少律师感到困扰。
02
对内向管理要效率，困难重重
一位律所市场营销负责人告诉我，他所在的律所以前不在长安街上的五星级写字楼里，正是因为抓住了网推获客的红利，所以在两三年时间里一路增长，高歌猛进。
他表示，网推部门如今存在诸多问题。律所此前发展速度过快，处于野蛮生长状态，致使一些问题被掩盖。一方面，开展网推的律所数量增多，竞争愈发激烈；另一方面，国内疫情反复，部分原本能够承接的案件，如今难以接手了。
没有办法，只能向管理要效率。
决定进行标准化流程管理后，大家才发觉问题并非那么简单，律所历经2年飞速发展，持续成长，团队内部形成了较为稳定的转化组合，投手推广出的线索，仅分给特定的几个邀约人员 。
这些被邀约的人员，个人能力原本就很突出，他们又获取到了高质量的线索，所以成单率很高，律所的创收也很高，而且整个转化链条上的提成同样很高。
这个机制本来能提高效率，律所也未加干涉。
但现在想要做调整，却发现不容易，这体现在习惯和利益两方面：网推人员不愿把好线索分给新来的邀约人员，即便分到同一组，新人线索在数量和质量上也会差很多 。
这位负责人露出一丝无奈，有不少老人在找他抱怨，分配不均，贫富差异太大了。
投手不愿意把线索分配给新人，资深的邀约人也不愿意把邀约技巧分享给新人。
新人无法获得有效的培训，无法得到高质量的线索，成单率因而降低，收入难以提高，人员流失率很高。
“有一些我很看好的新人，过了一段时间都走了。”
这位负责人表示，现在律所创收主要由少数几个投手和邀约人决定，几乎每周的邀约之星都是他们，而且所内的管理风险比较大 。
03
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建立可控的线索分配机制
这位负责人存在两个老大难问题，一个是线索分配权失控，另一个是转化成单能力不可复制。
我们首先来谈第一个问题。
线索是律所的，不是哪一个团队的，更不是某一个网推人员的。
那么，如何去建立一套公开且可控的线索分配机制呢，怎样合理分配线索呢，如何保障线索分配公平呢，又怎样提高大家的工作积极性呢?
这里，建议大家建立一套机制，这套机制能够自动分配线索，或者是线索自动分配的机制 。
在CRM客户管理系统中，预先设定邀约成功率、签约量以及线索量等数据的权重。然后，依据这些数据的实时变量，例如一个月的、一周的数据变量，调整不同人员的分配比例。在效率优先的前提下，兼顾公平。
线索产生以后，系统会自动按照比例把线索分配给这些人员，如此便能避免人工主观分配所带来的弊端。
与此同时，为了给线索分配赋予一定的灵活性，市场负责人被允许手动进行操作，将某条线索分配给某个邀约人 。
当然，为避免负责人自身忘记分配，咱们能够设置一个分配线索所允许的最大延时时长，例如时长为2个小时，一旦超过这个时长，系统便会自动按比例将这条线索分配出去。
04 复制并提升转化成单能力
接下来，来谈第二个问题，让转化成单能力可复制。
专业的邀约“Know How”知识仅存在于少数几个老员工头脑中，老员工出于自身利益考虑，不愿进行分享，且缺乏培训分享机制，新人能力通常普遍不如老人强 。
怎么能兜底住团队邀约、转化的下限，整体提升成单转化率呢?
这里存在一个制度前提，那就是要对老员工的激励机制做出改变，将老员工与新人的利益绑定在一起，从而实现以老带新的目的。
在新员工成单所获得的提成里面，可以约定一定的比例，这个比例要给予带领他的老员工。
此外，多带出几个新员工，律所层面除提成外，会给老员工管理团队绩效的奖励，还能把这套流转方法做到系统里。
有条件的律所会将其做在自己的 CRM 客户管理系统里，每月针对高转化率的销售展开排名，进行分组 PK，新老员工交叉分组，排名靠前的组下月能优先承接优质资源，当然可依据实际情况设置上限，如此便能达到激发团队作战的效果，像这样形成利益绑定。
制度前提解决之后，我们接下来要做的是，在3个关键环节，做好know-how知识经验的培训固定工作 。
4.1 第一步：拿到线索后的5分钟内，打出电话
关键是快，越快越好。
获取线上线索后的5分钟内沟通效果最佳，时间持续得越久效果越差，超过1个小时接通率会显著下降 。这是由于5分钟之内当事人刚在网站提交问题表单，甚至尚未退出网站，此时打电话过去恰如其时 。
律所花费资金获取了一条线索，却因为没有及时进行沟通，致使线索流失，这实在是太可惜了，这种情况应该被杜绝。
要确保在5分钟内打通电话，我们能够借助软件工具，追踪此环节下的每个动作，使所有线索跟进都有迹可循，进而实现红线超时智能提醒。
4.2 第二步：邀约，确保线上线下能约谈案件
重点是跟，必须紧跟。
法律服务存在复杂性，这种复杂性非专业人士难以理解，若不进行当面沟通，便很难建立信任，更无法实现签单成交，邀约谈案的成功率是律所线索转化水平的关键指标之一 。
一旦邀约取得成功，就要确保当事人能够正常到达指定地点，或者能够通过线上方式参与谈案。
那么究竟是什么因素对邀约率产生影响呢？经过这几年的实践，我发觉主要存在以下3种情况：
找到了「到所率」低的原因，我们可以逐项去优化：
我们将这些对“到所率”有影响的高频场景全部模拟透彻，不管客户出现何种状况，提出什么问题，我们都能流畅应答，刺激痛点，传递出服务雪中送炭的价值，如此一来，我们的“到所率”便会提高。
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此外，同时跟进的线索过多会导致遗漏，没有提前跟进会造成当事人爽约，这些都是签约转化的杀手。这不仅会让当事人体验非常不好，还会耽误谈案同事的正常工作，最终影响律所创收。
当然，若线索跟进过多，可借助机器来替代，有技术条件的律所能够将跟进提醒设置在CRM里，要是回访客户数量较多，同样可用智能电话机器人来替代，以此提高效率。
这一点银行业做的非常成熟，可以参考。
4.3 第三步：追单签约
这个关键环节的重点是，展现专业。
当事人到达律所后，碰到谈案人未提前了解案件情况，还重复询问案情，就会立刻觉得律所不够专业，心里想着：我已经跟邀约人讲过好多回了，为何还在问我这些问题？
其实展现律所专业度，其核心在于“信任状”。
普通人如何能说出一句话便让人觉得可信？在商业领域，怎样凭借一句广告语就让客户觉得值得信赖？律所运用诸多信任状时，这些信任状积累得越多，转化率就会越高。
那么如何使用信任状呢？简单举几个例子：
晒出客户案例：
法律服务产品手册模板库-《交通事故受害者维权指引》
提炼出专家团队的专家经历：
法律服务产品手册模板库-《有效刑事辩护法律服务》
晒出知名合作伙伴名录：
法律服务产品手册模板库-《企业商标精细维权》
这些都能够展现律所的专业度，要尽可能去发掘，把它挂在最显眼的地方，挂在客户进入律所的必经之路上。
让这些外在的物料与装饰，充满整个线下谈案的空间，不断通过视觉强化客户的心理认知，使其认为“这家律所好专业”，值得信赖，进而成为推动成单转化的因子。
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过去传统的法律服务中，律师工作很累且辛苦，然而在客户获取方面属于“躺平式”获客。如今市场上律师数量不断增多，供给增加后，当事人的选择变多，依靠老客户推荐、主动上门咨询这类自然流量来获取客户，愈发困难。
客观变化给法律服务行业带了新的挑战：
网络推广能带来线上案源，或许能帮大家打破困局，然而，这是一件难度日益增大的事情 。
这篇文章分享了一些问题，这些问题是我在实践过程中遇到的，是真实的，文章还提供了一些解决方案，这些方案是具体的，希望对看完文章的你有帮助。
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