房地产代建模式究竟是什么？竟能让普通地产商卖得更贵更快
制造业中流行着一个术语，即OEM，其含义为代工生产。而在房地产行业，也存在一个与之相似的词汇，那就是代建。具体来说，一家普通的地产商会将自家的土地转交给知名的大型房企进行开发，并使用该大型房企的品牌名称进行销售，从而实现更高的售价和更快的销售速度。01 什么是房地产代建模式？
房地产代建项目由拥有土地使用权的委托方提出需求，该需求由具备丰富项目开发与建设经验的专业代建公司接手，双方基于平等的原则进行协商，确立合作关系，并最终通过合作实现互利共赢的开发模式。
代建方往往属于知名房地产开发企业，它们在品牌建设、产品设计、成本控制、融资渠道、企业管理以及团队建设等方面拥有丰富的经验。这些经验能够为委托方提供全方位的服务，包括项目定位、规划设计、工程管理、成本控制、招投标管理、营销推广、品牌维护以及交付运营等，覆盖了房地产开发的全过程。
起初，房地产开发企业协助政府建设保障性住房和市政基础设施，其建筑品质甚至超越了普通商品房，然而，代建所得的收益通常仅占建筑工程总成本的3%左右，因而利润极为有限。
随后，大型品牌房地产企业开始为一些小型开发商代为建设项目，从中获得的收益相对较为丰厚，有的甚至能够达到销售收入比例的5%至8%。
随后，知名房地产开发企业将资金注入到代建项目中，对那些符合投资标准的代建项目给予资金扶持，或者通过其合作的金融机构进行融资，同时代建方也会采取增信措施。在一般情况下，代建方能够从融资过程中获得一定的成本利差收益。
如今，游戏规则变得更加复杂。以绿城的代建4.0模式为例，它不仅涵盖了事前的基金配置和销售协议机制——这有点类似于售价的博弈——还包括了过程中的诸多监管措施，甚至还包括了楼盘交付后的各项服务。他们所创造的专业术语称之为“QR协定”，即品质信用协定，以及“VS计划”，即价值分享计划。
绿城「代建4.0」模式
02 房地产代建的类型
1.商业代建
与土地确权相关的房地产项目，委托方负责提供土地并负责投资的大部分或全部，代建方则根据项目需求输出品牌，派遣专业的开发团队，负责项目的开发工作，以此提高产品的市场价值，并为满足条件的项目提供融资支持。简言之，这类项目就是知名品牌开发商为不知名的小开发商提供全面开发管理服务，输出品牌，并提升产品价值。
2.资本代建
与众多专业从事房地产投资的金融机构建立联系，代建方为其投资的项目提供全方位的开发管理服务，从而达成“资本与代建”的互利共赢局面。以地产基金A为例，这是一家专攻房地产股权投资的金融机构，具备在财富端筹集资金的优势，然而却缺少项目运营管理的经验，或许连专业的操盘团队都未组建，因此，与知名房地产企业携手合作对他们来说再合适不过了。
3.政府代建
代建方携手政府部门，共同承担了诸如安置房、限价房等保障性住宅以及大型公共设施配套的建设、管理与服务的任务。他们根据项目的投资额、销售额或利润总额来收取相应的佣金。虽然政府代建项目的利润并不丰厚，但通过这种方式，却能获取到更多的社会资源。
03 代建合作的要点
在代建合作过程中，委托方掌握着投资决策、监督、建议以及了解项目信息的权利，同时享有项目投资带来的收益，并需承担相应的投资风险。代建方则负责对开发环节进行全程管理。双方依据《项目开发代建管理合作协议》明确了各项主要事宜：
1.项目建设管理事项。项目在定位、设计、施工、销售等关键环节的决策权有明确规定，这涵盖了项目开发生产计划的编制、规划方案设计的确定、施工图设计及审核、三通一平工作的实施、建设用地地质勘探的进行、桩基施工管理的监督、供应商的挑选与确认、施工协议的签订、总包资源单位进场的组织及施工活动的开展、协助委托方完成工程款的支付、工程竣工验收的协助、销售排期及售价的制定等多个方面。篇幅所限，在此不再详述（下同）。
完成政府部门所要求的各项手续，这涵盖了获取《建设用地规划许可证》、取得《建设工程规划许可证》、获得《施工许可证》、提交《工程验收报告》以及《单项验收合格文件》等。
项目成本管理方面，需对建设资金的运用计划、预算编制流程、工程量明细及招标参考价的制定与审查、工程变更及协商的估算与审核、以及工程竣工后的结算等方面进行明确规定。
4.品牌输出。项目可以使用代建方的品牌，如“绿城×××”。
通常情况下，代建方会收取一定的固定管理费用，并且与各方就利润分配达成共识。
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公司对控制权的掌握，包括对法定代表人和公司高层管理人员的任命与解聘权限、股东授权下的投票权以及公司账簿和公章的管理权限等。
项目公司融资事宜由代建方承担主要责任，且在通常情况下，他们会提供相应的增信措施。
项目公司管理人员由委托方委派，他们与委托方签署劳动协议，同时，委托方也会对这部分人员的费用进行收取。
04 代建模式对双方的优劣势
品牌房企之所以能够提供管理服务，其关键在于它们已经构筑了强大的资源优势。这样的优势使得它们与小型房企进行代建合作时，具备以下几方面的有利条件：
1.成本的优势
具备管理输出能力的房地产企业往往属于千亿级巨头，它们融资成本较低，管理高效，开发周期较短，集中采购优势显著，销售速度亦快，故而与小型房企相比，项目整体利润更高，投资回收期更短。小型房企采购规模较小，开发进度较慢，融资成本较高，销售速度较慢，导致成本上升。因此，二者自始至终都处于不公平的竞争环境中。
绿城的项目在开盘和工程进度方面均达到行业领先水平，代建项目亦能享用绿城的品牌效应，营销工作亦由绿城负责，因此其销售速度通常无需担忧，进而使得开发周期得以缩短，财务成本亦显著下降。
2.产品的优势
品牌房企已成功开发的项目数量众多，少则数百，多则上千。通过细致的统计分析，我们能全面掌握客户的最新需求，进而对产品进行优化升级。在此基础上，我们积累了丰富的优质产品线和详尽的细节设计，能够根据各个项目的具体特点灵活运用。
对于规模较小的房地产企业而言，打造独特的产品竞争力存在一定的挑战。然而，若能与知名品牌房企携手，事情便会变得轻松许多；这些品牌房企的产品在国内享有极高的声誉，且在市场中的沉淀也相当丰厚。
3.品牌的优势
知名品牌开发商在全国范围内享有盛誉，当其项目开展宣传推广活动时，客户培养的费用相对较低，项目也更容易实现增值。
小型房地产企业的项目往往需要投入更多的宣传资金，以便获得客户的认可，同时实现溢价也相对不易。然而，若与行业龙头房企携手合作，便能利用其品牌效应，有效减少推广成本，从而实现更高的溢价。以绿城代建的项目为例，其溢价率较同类产品高出20%的情况相当普遍。
4.信用的优势
品牌房企通常能迅速赢得银行的信赖，进而顺利获得贷款支持；同时，它们也较易获得地方政府的信任，便于达成合作项目；此外，品牌房企还更容易赢得消费者的信任，这有助于期房销售的顺利进行。
小房企的信用与行业领军企业相比存在显著差异，对于许多对巨头来说轻而易举就能解决的问题，它们却往往感到难以克服。与知名房企建立合作关系，便能够享受到信用担保的益处。有些项目在先前无法解决资金筹措难题，但一旦与知名房企携手共建，便能够顺利获得资金支持。更有甚者，部分委托方通过与知名房企的合作，赢得了地方政府的充分信赖，进而得以以较低的价格获取土地。
上述内容主要阐述了代建模式在项目中的诸多优点。然而，代建模式亦存在一些问题，若无法克服这些难题，将可能对项目的持续发展造成不利影响。
痛点1：委托方诉求千奇百怪，有的触及品牌房企底线，无法满足
品牌房企的核心竞争力在于多年累积的品牌影响力，这一影响力的根基在于其独特的产品特色和卓越的品质。然而，部分委托方却期望全面自行操作，仅以龙头房企的名号作为销售房产的招牌，这种行为无疑会对龙头房企的品牌形象造成损害，因此他们是不可能同意的。
某些委托方渴望借助知名房企的品牌效应，却又企图不切实际地降低成本，甚至愿意牺牲产品质量标准，如此一来，必然会引起消费者的不满，损害知名房企的声誉，导致这些房企不愿再满足他们的要求。
痛点二：在挑选委托方时，必须逐个进行评估，这一过程不仅占用大量时间，还涉及不少人力资源的投入。
由于痛点一的缘故，品牌房企在挑选合作伙伴时显得格外慎重。除了进行常规的法律、资信和资金调查，他们还需深入探究对方的经营目标、契约意识，并了解高层管理人员的个性与处理事务的方法，以确保合作过程顺利进行。这一过程无疑会消耗大量时间与人力资源。
痛点3：有些中小房企有自己的熟人供应商，无法保证项目品质
众多小型房地产开发企业在挑选供应商时，倾向于选择熟悉的人脉。因此，那些符合品牌房企标准体系的合格供应商难以进入，导致从产品设计、施工建设到产品质量监管等方面都相对薄弱。
痛点4：内部沟通成本高
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品牌房企一般都依照高规格来打造产品，大家遵循统一的标准和体系，这样一来，内部交流起来就相对便捷。然而，当前各委托方提出的要求各异，又难以实现全面标准化，当品牌房企的各个中心和分支机构协同工作时，整合资源的过程变得尤为繁琐，沟通的代价也相应增加。
痛点5：准业主的担心产生额外教育成本
众多消费者在选购知名房企开发的住宅时，主要源于对品牌信誉的信赖，然而，鉴于这些项目是由其他单位代为建设，他们对于能否保持原有的高品质存在一定的不确定性。若需进行相应的说明，将会带来不少额外的教育费用。
痛点6：代建费有下降的可能
一方面，从事代建业务的企业数量日益增多，而优质项目却变得越来越少，一旦出现一个不错的项目，立刻就有十几家企业争相寻求代建合作，这迫使企业不得不下调收费标准。另一方面，房地产行业的利润率持续下滑，这也直接导致了企业收入的减少。
代建模式给品牌房地产企业带来了诸多潜在风险，诸如若委托方的资金链断裂，该如何应对？购房者购买该楼盘，主要看中的是品牌房企的名号，固然你可以在合同中免除各种法律责任，但这是否会对你的品牌形象造成损害呢？你必须设立一套应急方案：若遭遇暂时的资金短缺，可借助特定的过渡资金来补充；而若面临无法挽救的资金断裂，则需寻找有意接手、购买项目股权的战略投资者。
在极端情况下，委托方将回款资金尽数提取，致使工程进度停滞，相关抵押贷款难以清偿，购房者面临两难境地：要么房子无法到手，要么即便拿到房子也无法办理房产证。为避免此类悲剧重演，除事先明确约定和事后紧急应对外，更需强化过程中的风险管控。作为代建方，你需具备财务了解的权限以及一定程度的掌控权，以此保障项目公司账目上的资金能够妥善应对可能出现的各种风险。
这种意识，并不是所有代建企业都具有的。
代建模式作为房地产企业关注的拿地策略之一，首先，它属于一种轻资产运作方式，无需动用企业自有资金，从而助力企业实现规模化的快速扩张；其次，房企普遍认为采用代建模式能够规避市场风险，确保利润的稳定性。
实际上，代建业务存在一些令人担忧的方面，主要原因是代建方本质上属于乙方角色，其职能相当于总包（代表甲方）与销售公司的职责之和。
一、代建怎么赚钱
代建项目的盈利通常有限，代建费用通常是根据销售额的一定比例来计算，通常并不会太高。除非遇到类似绿城某些项目的情况，可以直接从销售额中扣除20%以上。通常情况下，代建费的比例介于5%到15%，具体比例取决于项目的具体情况。对于那些不易销售的，代建费会相对较高；而对于销售情况良好的项目，代建费则会较少。
获取资金通常存在两种方式，一种是以网络签约销售为依据，即以销售所得作为计算基础；另一种是以实际到账金额为准，即以账户中实际收入作为计算依据。通常情况下，提取资金的时间间隔为一个月或每季度一次。
二、代建的风险点
代建模式中，代建方面临的主要风险包括两个方面。首先，是品牌风险，这无疑是最大的风险。品牌象征着代建方的信誉保障，一旦出现问题，政府和购房者都会寻求代建方的责任。即便项目公司从法律角度上可以明确划分责任，但在实际操作中却难以完全撇清关系。因为无论是政府、购房者还是其他相关方，他们选择购买房屋或提供服务，很大程度上都是基于对代建方商业信用的信任。而代建方之所以能收取业主方高额的代建费用，不也是因为考虑到了品牌所带来的溢价效应吗？
二是涉及风险，若代建方确实进行了资金投入，比如提供垫资或担保等，那么一旦出现损失，其数额也是相当可观的。当然，若代建方不提供品牌，仅提供团队进行管理，那么许多风险问题便能轻松解决。然而，业主方恐怕也不愿意仅仅选择一个团队来负责代建工作。
三、一个良好的代建项目状态
代建方负责或共同管理所有相关证照和印章，确保项目开发过程既无欠款亦无负债风险。
财务实行共同管理，同时资金运作严格封闭，若业主方需提取资金，仅能提取项目预估的净利润部分，且务必确保项目保留充足资金，避免工程中途停工。
3、代建方不兜底、不承诺，随行就市，最多争议事项一致决。
代建方不进行资金垫付，不借助个人信用进行融资，理想情况下，资金缺口应由业主方负责填补。
该项目的盈利能力十分显著，足以补偿代建团队在人力、管理以及销售方面的成本，同时也能与项目可能遭遇的品牌价值下降风险相协调。
小结
代建模式中，权责利分配并不均衡。虽然投入资金较少且能避免部分风险，但代建方不仅要担忧项目市场表现是否良好，还需顾虑业主方是否会出现意外情况。业主方一旦破产清算，项目可能面临查封等风险。此外，代建方所得利润也相对有限，因为作为乙方，大部分收益都落入业主手中。
代建业务具有高风险与低回报的特点，因此必须格外慎重地选择合作伙伴，对业主方的挑选标准应高于并购。即便是那些在代建领域表现优异的标杆企业，如建业、蓝城，近两年来也在逐步缩减其代建业务规模。
来源：网络，公众号搜”工改工“即可私聊 旧改老吴。
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