会展关系营销方法论：建立长期良好关系的关键策略与实践
会展行业企业在经营管理过程中，发现不能仅仅把注意力聚焦在企业自身与客户的单次交易上。他们需要推动会展项目各个环节的参与者之间，形成长期的、良好的且密切的联系。以关系营销系统理论为基础指导思想，将会展企业置于社会经济大环境中考察其市场营销活动，进而建立并发展与消费者、竞争者、供应者、分销者、政府机构和社会组织的良好关系，由此引出了一套营销方法理论，即会展关系营销方法论的概念。从图中能够看出，会展产业的关联极为繁杂，涉及到的角色数量众多。而在会展关系营销体系里，关键之处并非是创造购买，恰恰是要建立各种关系。在会展关系营销方法论中，一共包含三种最为基本的关系：
（1）建立关系。指的是会展企业向顾客做出各种许诺；
（2）保持关系。其前提是会展企业能够履行诺言；
会展企业在履行之前的许诺之后，会向顾客做出一系列新的许诺，这就是发展关系。
对于会展业而言，为什么要进行会展关系营销呢？一定非得这样做不可吗？答案是肯定的，这是必要的。
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在会展关系营销的方法论体系里，会展企业与顾客关系的密切程度不同，依次划分出了 4 个层次。 会展企业与顾客关系较为疏远的是第一个层次；关系稍近一些的是第二个层次；关系进一步拉近的是第三个层次；关系最为密切的是第四个层次。
响应营销是关系营销的最低层次。会展企业将会展产品交给客户并结算后，就不再与客户联系，一切就此终止。当客户打电话询问会展售后服务事宜时，只是简单地将客户转接给所谓的顾客服务部门。这种情况在当前的国内会展业态中非常普遍。
主动营销在会展关系中处于第二层次。会展企业会在事后主动与客户取得联系，会定期或不定期给客户打电话，还会协助顾客解决各种问题。在国内会展业中，在专业的会展企业组织或机构以及具备一定品牌类、定期举办的会展活动中，主动营销是很常见的。
积极进行营销。这种积极营销属于较高层次的关系营销。会展企业会在事前主动询问客户对会展业务的需求，并且会协同企业的各个有关部门一同合作，目的是最大限度地满足客户的需求。客户参加展会并不意味着销售就结束了，会展企业还要及时察觉并解决顾客的一些需求以及出现的问题。
营销是关系营销的最高层次形态。一般用于企业（组织、机构）间的营销，即两个或多个企业结成紧密伙伴关系，在开发、调研、研究、供应、服务、销售等方面进行相互协作，以推动共赢局面的形成。
会展关系营销方法体系包含 4 个层级。从中可以得知，客户是会展企业最为重要的资源。只有当客户对会展的展览区和展位感到满意时，才有可能实现回头消费。而这种“满意”是依赖于客户在消费过程中的感受和体验，也就是客户体验。实施会展关系营销方法时，若能给客户带来美好感受，顾客就可能有重复消费的行为。所以，会展企业必须深入了解客户的特性与需求，为他们提供附加值高且超乎常规的产品和服务，而非仅仅着眼于价格竞争。要为客户营造极佳的消费体验，让客户产生归属感、参与感、使命感和地位感。通过关系营销，让回头客户再次成为回头客，进而使其成为忠诚客户。
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实施会展关系营销方法，要与客户保持经常性的接触。可以通过邮件来联系，也可以通过电话联系，还可以通过短信联系，或者通过微信联系，亦或是采用线下的其他形式进行联系。只有经常联系，才有可能更好地留住客户。国内运营成功且市场规模较大的会展企业都在全力打造自己的关系营销体系，其目的是强化与客户的长期关系。在会展业市场经济景气时，能促使生意达到更高水平；而在会展市场经济萧条时，它会成为维持生存的根基。据统计，大部分的会展活动平均每年都有 25%的客户在流失。因此，会展关系营销以保持客户为导向，这是一种营销活动。这种营销活动比以争取新客户、开拓新业务为导向的营销更为有效。
再者，销售界都知晓 20/80 法则，80%的销售业绩由 20%的客户带来，这 20%的客户是会展企业必须做好长期客户关系维系的对象。如果失去了这 20%的关系户，就会在很短时间内失去 80%的市场份额。美国管理学会统计表明，开发一个新客户的成本比保持现有客户的成本要高出很多，达到 6 倍之多。所以，争取老客户是提升销售业绩的最佳方法。
会展业在我国快速发展，会展市场竞争日益激烈，这要求会展企业改变以往传统的竞争观念。在传统意识里，要在竞争中获胜需相互对抗并打败对方，呈现出“你非赢既输”的局面。企业与客户之间存在类似的关系。会展企业认为，只要展位售卖出去，目的就达到了，而客户是否满意并不那么重要。事实上，客户的满意度会直接影响展位的重复购买率。这就是会展行业各类展会招商成为巨大挑战的根本原因。在当今的市场竞争中，已经演变成了一种相互依赖、相互服务的社会形态。一方的利益是由另一方给予的。若要取得对方给予的利益，就必须付出给予对方其所在意的某种利益。竞争双方不仅存在对抗，更应是互利合作的。格局会决定市场的地位。如今，竞争成功更多是依赖于多边合作和利益分享，而非“鱼死网破”的两败俱伤。
综合来看，会展产业具有鲜明的“关系中心”特征。我国社会具有鲜明的“人情”文化特色，这一点无可厚非。经济学、营销学、销售心理等诸多科学依据也证明，我国会展业经营具有独特的关系特征属性。因此，在我国，会展业实施“关系营销”对提高会展经济运行绩效很有必要。
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